TÉCNICA DE VENTAS

ESPECIALIZADA PARA LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

Instructores

Dra. Melania Vargas Rodríguez

Fecha

Del 3 al 26 noviembre, 2020

Precio

$147.90 IVAI

Egresados

20% para estudiantes o graduados de UCIMED

Horario

Martes y jueves 6:00 p.m a 8:00 p.m.

programa del curso

UNIDAD 1

VALOR DE LA VISITA MÉDICA

 

OBJETIVOSCONTENIDOS GENERALES
Discutir acerca de la perspectiva de valor de una visita médica y sus retos en el entorno actual.
  • Parámetros que determinan una visita médica de valor
  • Beneficios directos e indirectos de la misma.
Analizar el valor de la visita médica para el representante de ventas, el médico y el paciente como beneficiario final.
  • Descripción de la perspectiva de valor de una visita medica.
  • Componentes claves.
  • Pasos inherentes al proceso para garantizar la misma.

UNIDAD 2

PLANIFICACIÓN

 

OBJETIVOSCONTENIDOS GENERALES
Describir los objetivos de la planificación de la visita médica.
  • Análisis de los 3 tipos de objetivos de una visita médica.
  • Objetivos de Desarrollo.
  • Objetivos de Negocio.
  • Objetivos personalizados por cliente y producto.
Analizar las fuentes de información para la planificación de la visita médica.Descripción de las diferentes fuentes de información necesarias para una adecuada planificación del trabajo de campo:

  • Información sobre el tipo de cliente/cuenta clave y sus necesidades específicas
  • Información sobre la competencia/entorno del negocio.
  • Información sobre las necesidades de desarrollo profesional del representante médico.
Desarrollar un Plan de Visita de campo.Componentes de un plan de Visita de Campo para el Gerente de Ventas y el Representante médico:

  • Objetivos del gerente de negocios.
  • Preparativos del gerente de negocios.
  • Objetivos del representante.
  • Preparativos del representante.

UNIDAD 3

PROGRAMACIÓN

 

OBJETIVOSCONTENIDOS GENERALES
Analizar las necesidades de frecuencia de visita de campo de un Equipo de Ventas desde la perspectiva de un Gerente de Negocios.
  • Necesidad de supervisión de la visita de campo acorde a las necesidades de desarrollo de cada representante medico del Equipo.
  • Necesidad de acompañamiento de la visita acorde al potencial de negocio de cada territorio.
Describir la forma de programar adecuadamente la visita a un territorio asignado por parte de un representante médico.
  • Análisis de cuenta clave/ cliente prioritario con base al negocio actual y potencial.
  • Consideraciones adicionales: portafolio de productos actual, pipeline, perspectiva del cliente para la compañía como un todo.

UNIDAD 4

IMPLEMENTACIÓN

 

OBJETIVOSCONTENIDOS GENERALES
Describir las acciones relacionadas a la implementación de la visita de Campo.
  • Acciones previas al iniciar una Jornada de Visita médica
  • Acciones durante la visita médica
  • Acciones posteriores a la visita médica.
Detallar el comportamiento sugerido para el Gerente de Ventas durante una visita acompañada.Sugerencias de comportamiento positivo de un gerente de ventas durante las visitas de campo para garantizar el máximo aprovechamiento.

UNIDAD 5

SEGUIMIENTO

 

OBJETIVOSCONTENIDOS GENERALES
Establecer las acciones de seguimiento y monitoreo por parte del Gerente de Negocios y del Representante de Ventas.
  • Análisis de la visita y alcance de objetivos programados.
  • Captura de información para seguimiento y visitas posteriores con base en resultado de la visita de campo realizada.
  • Objetivos de desarrollo/negocio a futuro.